7 claves para negociar tus tarifas

¿Tenés que pasar un presupuesto? ¿Nunca sabés si estás cobrando mucho o poco? Te dejamos algunos consejos para que negociar tus tarifas sea un proceso fácil y exitoso.

Una chica dando un apretón de manos

Cuando hablamos de negociar tarifas, muchas freelancers se ponen nerviosas, pero aprender a hacerlo de manera efectiva es absolutamente vital para el éxito de cualquier negocio. Una vez que hayas terminado de leer este artículo, deberías estar en condiciones de realizar cambios positivos en tu estilo de negociación y experimentar un aumento en tus ganancias.

El dinero que ganás como freelancer (en el sentido tradicional) está limitado por dos factores:

  • El número de horas facturables que trabajás.
  • La tarifa que cobrás.

Vamos a hablar del segundo factor. Más específicamente, de las estrategias más efectivas que podés emplear para lograr la cotización más alta posible de cada uno de tus clientes.

¡Empecemos!

1. Determiná tu tasa mínima aceptable

Cualquier profesional independiente debe saber dónde está su línea de fondo. Nunca tenés que iniciar negociaciones sin conocer la tarifa más baja por la que estás dispuesta a trabajar. Llamemos a este valor tu tasa mínima aceptable (o TMA).

La fórmula que uses para calcular tu TMA debería verse así:

((gastos personales + gastos de negocios) / horas trabajadas )+ impuestos

Consideremos el siguiente ejemplo: digamos que tus gastos personales (es decir, el costo total de la vida para vos y las personas que dependan de vos) son de 10 mil pesos mensuales y los gastos de tu negocio alcanzan los mil pesos por mes. Vos planeás trabajar con el cliente seis horas por día durante dos semanas (60 horas en total). Entonces, tu cálculo TMA (bruto) sería el siguiente:

((10.000 + 1000) / 60) = $183

Al agregar un 30% de impuestos, tu TMA por hora quedaría aproximadamente en $237.

El TMA es tu resultado final, pero no es necesariamente la tasa que le corresponde pagar a tu cliente, sino tu número límite durante las negociaciones. No vas a aceptar menos que eso a menos que así lo decidas, según las circunstancias o situaciones particulares de ese trabajo.

Cuando recién te iniciás en el mundo del trabajo independiente, calculás tu TMA en función de la calidad de vida que consideres necesaria. Sin embargo, a medida que tu negocio crezca, vas a poder ajustar tu TMA para que refleje la calidad de vida que deseás tener en el futuro y tus objetivos como profesional.

2. Cotizá por proyecto

Para la mayoría de los freelancers, no hay nada que limite más su potencial de ganancias que trabajar por hora, ya que crea un techo de ingresos del que no se puede ir más allá.

Digamos que tu tarifa por hora es de $100 y trabajás seis horas facturables por día. Bajo esas circunstancias, nunca podés ganar más de $600 por día. Por otro lado, si cobrás por proyecto, tu potencial de ingresos es teóricamente infinito. Al mismo tiempo, trabajar por una tarifa por hora puede hacer que el cliente tenga una percepción errónea de lo que vale tu trabajo.

Por ejemplo, digamos que escribís de forma independiente y un posible cliente te ofrece un trabajo que consiste en publicar entradas en un blog. Considerás que hacer cada publicación te va a llevar una hora y querés cobrar $150 por publicación. El cliente cree que cada publicación lleva tres horas de trabajo y está feliz de pagar $150. Si le decís al cliente que tu tarifa por hora es de $150 y que te va a tomar una hora completar la publicación, podría entender que tu trabajo no va a ser bueno, porque asocia la calidad con el tiempo que te lleva hacerlo. De esta manera tu productividad termina siendo una desventaja.

El cliente solamente tiene que preocuparse del valor del servicio que vos le prestás. No es recomendable que los confundas ni cambies su percepción de valor con las tarifas por hora. No tenés por qué ser penalizada por trabajar de manera más rápida y eficiente que otro profesional, así que cotizá por proyecto y aprovechá tu velocidad como ventaja.

3. Negociá en función de su percepción del valor

Muchos profesionales independientes cotizan su trabajo de acuerdo con lo que ellos piensan que valen sus servicios, cuando en realidad deberían estar haciendo exactamente lo contrario. Cuando se trata de negociar tarifas, lo que el cliente cree es lo que hace la diferencia (siempre que juegue a tu favor).

Así que tomate el tiempo para considerar tanto a tu cliente como a la naturaleza del proyecto. Lo que podés cobrar se verá más afectado por el valor del proyecto para el cliente que por cualquier otra cosa.

Para entenderlo mejor, hacete las siguientes preguntas:

¿Cómo mi trabajo beneficia al cliente? ¿Cómo afecta positivamente a su balance final?

Las respuestas a estas preguntas determinan en parte qué podés cobrar. Por ejemplo, es probable que una publicación de blog para una empresa chica tenga un impacto relativamente limitado. Si, por otro lado, estás escribiendo algo para la página de ventas del próximo gran producto de una multinacional, el beneficio de tus servicios podría ser enorme y deberías cobrar el precio que corresponde.

Los ejemplos anteriores son deliberadamente dispares, pero la misma lógica se aplica a cada trabajo que negocies. Considerá cuánto vale el trabajo para el cliente y ajustá tu mirada en consecuencia.

4. Hacé que los clientes nombren un precio

Nada es más valioso para negociar tarifas que hacer que los clientes revelen sus presupuestos o las tarifas que estarían dispuestos a pagar. Para conseguirlo, tratá siempre de liderar las negociaciones con la pregunta: "¿Qué tipo de presupuesto tenés en mente?"

Si bien un cliente puede no darte un número específico, tal vez te diga algo al responder esa pregunta. Cualquier información adicional te va a permitir negociar un mejor precio del que podrías tener de otra manera.

5. Empezá alto

La negociación es parte de la vida empresarial. Por eso, es probable que muchos clientes quieran negociarte un precio solo por el hecho de hacerlo (independientemente de si consideran que es razonable).

Cuando esto pase, tené en cuenta que siempre te conviene proponer una cotización más alta de lo que tenías pensado pedir. Esto puede parecer arriesgado, pero, en realidad, solo te estás adelantando a la curva de negociación. Si el cliente puede regatearte a un número que hubieras aceptado de todos modos, va a sentir que ganó algo en el proceso y vos también vas a recibir la tarifa adecuada.

Además, es poco probable que un cliente rechace tu tarifa por completo a menos que esté fuera de su alcance. Si proponés una cotización un 10% más alta que el promedio y el cliente la rechaza por completo, probablemente también hubiera rechazado el precio más bajo.

No es conveniente trabajar con clientes que creen que tienen que acomodar su presupuesto al máximo para trabajar con vos, porque tales escenarios no conducen a relaciones sanas a largo plazo. Es mucho mejor pasar por el proceso de regateo y hacer que sientan que consiguieron una buena oferta.

6. Date espacio para negociar

Si te pidieron una cotización antes de que puedas comprender la extensión del trabajo que tenés que realizar, asegurate de dejar espacio para maniobrar.

Por ejemplo, a veces te contactan clientes potenciales que te dan una descripción general de lo que les gustaría que hicieras y te preguntan de inmediato cuál es tu tarifa. En tales circunstancias te recomiendo que digas algo así:

Mi tarifa base típica es de alrededor de 20 centavos por palabra (o valor por hora, valor por artículo o valor del servicio), pero eso puede fluctuar según la naturaleza y el alcance del trabajo. Si me podés dar más detalles sobre el proyecto, podré cotizarte una tarifa fija.

Si el cliente todavía está interesado después de ese intercambio inicial, podés estar bastante segura de que te va a pagar lo que le planteaste, e incluso más.

7. Buscá un resultado mutuamente aceptable

Una buena negociación existe cuando ambas partes se van sintiendo que consiguieron un buen trato. Esto es tanto para tu cliente como para vos. Entonces, no aceptes trabajar con presupuestos que consideres muy bajos solo para no perder el cliente. El respeto por tu trabajo siempre empieza por vos misma.

Cuanta más confianza tengas vos de que lo que hacés vale e impacta en el negocio de tu cliente, mejores van a ser los clientes que atraigas.

¿Usaste alguna de estas estrategias?

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POR: Marina Condó.
Mi nombre es Marina Condó. Me encanta escribir y soy redactora web publicitaria desde el 2009. ¿Qué quiere decir esto? Que me dedico a escribir cartas de ventas, crear campañas de email marketing y además manejar contenidos en blogs y comunidades web. He trabajado con empresas, con emprendedores e instituciones ayudándolos a mejorar su presencia e impacto digital. También soy una apasionada de la buena comida, una fanática del yoga, y madre de dos niños. Podemos seguir conversando en Twitter: @marinacondo

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