Una pregunta inicial ¿Qué hace que un analógico y pedestre embudo se relacione con el marketing online? Otra mejor ¿Tenés un negocio online y querés optimizar sus procesos y/o resultados? Una última, en apariencia mucho menos apasionada, pero en realidad mucho más sustancial ¿Qué es un funnel de conversión?
Un embudo en el mundo del marketing online también es una herramienta. Funciona como una analogía, no por funcionamiento sino por contextura física ¿Por qué? Porque también podría ser una pirámide invertida; en periodismo esta determina la estructura de una nota; por ejemplo, cuando agarramos un diario común y silvestre leemos una noticia que va de la información más importante a lo menos importante. En marketing online todos los datos son importantes y todos los clientes son información andante, por eso este formato de embudo no es otra cosa que la explicación de un paradójico problema.
¿Cuál es el problema?
El aparente problema es que vas a tener muchos potenciales clientes que entrarán a tu sitio, estos van a iniciar un proceso, pero solo algunos van a terminarlo. En criollo: muy pocos de muchos van a ser los que compren tu producto o servicio. Pero no te preocupes, esto pasa siempre y desde siempre o al menos desde que la humanidad empezó a vender cosas en Internet. Y “¿a qué llamás proceso?” preguntarás al aire con cierta culpa porque todos sabemos que queda muy profesional hablar en términos de “proceso”, más si hablamos de marketing online o si somos científicos locos: bueno, un proceso es eso que le estás proponiendo a un visitante de tu sitio web para llegar al objetivo final ¿Cuál es este? generar una venta, registros, leads; estos se logran creando una conversión, un visitante pasa de ser un anónimo a convertirse en un cliente, con rostro, nombre, apellido y mascota.
Anatomía del embudo
Ya entendimos que la realidad es problemática, no obstante, el marketing puede solucionar esto ¿Cómo? analizando los procesos, esas microconversiones que nos permitirán llegar al estadio final, a la conversión. Tenemos que saber en qué momento el usuario decide irse, por qué no llega a hacer clic en el precio del producto, o por qué no ingresa su mail en el formulario, en qué instancia del embudo perdimos a nuestra audiencia.
Existe una audiencia, con conciencia de nuestra existencia, que considera el producto o servicio que pretendemos vender. De tener éxito, vamos a lograr la conversión, gracias a nuestro carisma, eficiencia y calidad podemos pasar a la fidelidad, y de manera indefectible vamos a lograr que nos recomienden: esta es la anatomía del embudo, sus 5 clásicas instancias: Conciencia, consideración, conversión, fidelización y recomendación ¿Más claro? La idea del embudo o funnel de conversión es que en la boca del embudo, top of the funnel o tofu –como la comida exótica, sí- se concentran todos aquellos potenciales clientes que visitan tu sitio web; es el origen de todas las cosas, tu corazón de emprendedor comienza a latir y todavía estamos lejos de cumplir nuestro objetivo que empieza con “V” y termina con “ender”. Más tarde llegamos al desarrollo, middle of the funnel o mofu – debe existir otra cómida exótica que se llame así-, estamos muy cerca de concretar una venta. Es el momento, es el final - solo los fuertes saben esperar- y nos encontramos con el bottom of the funnel, o simplemente bottom para los amigos, o bofu para lo exóticos; nuestro cliente está en proceso de compra.
En busca de la conversión
Si dominás el Funnel de conversión, dominás tu tienda online. Conocer los procesos que hacen que tus clientes accedan o no al producto que estás ofertando es clave para tu negocio ¿Por qué? porque vas a tomar mejores decisiones; es un mapa que te cae del cielo.
¿Algunas ventajas? Vas a conocer en qué instancia del embudo tu potencial cliente decidió abandonar el proceso y ponerse a jugar al Age of Empires en lugar de hacerte feliz; si trabajás con formularios o llamados a la acción vas a saber o aproximarte a una idea de efectividad, en consecuencia, vas a poder observar también en qué lugares es conveniente invertir tiempo, dinero o creatividad; en resumen vas a saber a dónde apuntar tus bombas para lograr más conversiones.
Estos son los dominios sobre los que debemos operar, esta es el agua en la que vamos a nadar, así que conviene hacerse la pregunta más importante de todas: ¿Cómo podemos lograr más conversiones? Porque amamos el suspenso esa pregunta la vamos a responder en la segunda parte de esta nota.
TAGS: marketing, funnel, embudo de conversión, ventas, marketing online, estrategia
POR: Sebastián Caraballo.
Aventurero y emprendedor cultural. Estudié Letras y Comunicación. Dirijo Revista Burra, una publicación digital y experimental de cultura popular que explora diferentes recursos de narrativa periodística. Suelo aparecer en internet con artículos sobre música y ciencia ficción.