Upselling: agrandá el combo y aumentá tus ventas 

¿Te suena la frase “¿querés agrandar el combo?”? Cuando hablamos de upselling, el ejemplo de las cadenas de comidas rápidas siempre funciona, ya que tienen este sistema buenísimo para aumentar el valor de compra, tan solo haciéndote acordar de que podés ampliar lo que ya pensabas comprar (y obviamente gastar más dinero).

Por eso, en este artículo te vamos a explicar qué es el upselling.

El upselling es un método por el cual se le ofrecen al cliente productos justo antes de que pague, para que los agregue a su compra original. Esto puede involucrar algún producto que complemente lo que el cliente ya seleccionó, un nuevo producto que el cliente no conozca o un producto o servicio relacionado. 

Si pensamos en el ejemplo de las cadenas de comida rápida, allí encontramos en general dos implementaciones del upselling: una, ofreciéndonos un helado como postre de nuestro menú, y otra, con la opción de agrandar las papas fritas. 

El upselling se utiliza frecuentemente por dos motivos principales:
1.    Es más fácil vender algo a alguien que ya te está comprando que a alguien nuevo.
2.    El cliente se va más satisfecho y siente que su compra se completó y amplió.

Veamos algunos consejos sobre cómo aplicar el upselling en tu negocio:

1. Hacé que el producto del upselling sea relevante para la compra original del cliente.
La relevancia es la clave para el éxito de las ventas y un cliente solamente se convierte en cliente cuando compra un producto. Por eso, lo mejor es aumentar o mejorar ese producto con tu upsell.
Volviendo al ejemplo de la comida rápida, la venta adicional es relevante para la compra original. ¿Querés papas fritas con tu hamburguesa? ¿Querés helado de postre? 

Te mostramos otros ejemplos:
1- Vendés cuchillos y ofrecés, como upsell, un afilador de cuchillos.
2. Vendés anteojos de sol y ofrecés, como upsell, un paño de limpieza para los lentes.

2. Hacé que tus clientes se vendan solos.
Un ejemplo clásico se da con las empresas que te permiten subir información a la nube, crear imágenes online o subir audios. En estos casos, el servicio suele ser gratis o tener un precio determinado hasta cierto límite en cantidad de tiempo, cantidad de gigas de almacenamiento u otras medidas y, después, si el usuario necesita más, tiene que pagar por ello. 

Al utilizar este enfoque no estás haciendo un esfuerzo enorme u obvio para venderles más. Los propios clientes se dan cuenta de la necesidad y toman la decisión prudente de aumentar las ventas.

3. Armá tu estrategia de upselling con un descuento.
Todos amamos las ofertas. Si el producto que ofrecés como upsell, además de ser relevante, tiene un descuento, es muy probable que logre captar el interés de tus compradores.

Para esto hay una regla básica: el producto del upsell debería costar menos de la mitad de lo que el cliente está pagando por el producto original para que considere que es un buen negocio. La idea es llevar a que tu cliente a que piense: "Ya estoy comprando esto que cuesta $100. También podría tener este producto adicional por un poco más de dinero.”

4. Implementá el upsell después de la compra original.
Si te fijás en cualquier e-commerce, vas a ver que el producto o servicio ofrecido como upsell aparece una vez que estás a punto de realizar el pago. Lo más práctico es agregarlo al final de la compra (un seguro para tu ticket aéreo, un combo para tu entrada al cine), pero evitá abusar. La razón número uno por la que los clientes abandonan los carritos de compras online es debido a los precios agregados o incrementados por los productos de un upsell que no sumaron voluntariamente. 

5. Vendé algo que resuelva un problema.
Aquí está lo interesante de la mayoría de las compras: a pesar de que están destinadas a resolver un problema, también introducen problemas nuevos. Por ejemplo, si comprás unos anteojos para el sol, necesitás algo para limpiarlos. Entonces, si en la compra te ofrecen un paño para limpiarlos, el problema se resuelve en el momento. Y esta historia se repite prácticamente en todos los productos.

Por eso, pensá detenidamente en el producto que vendés e intentá comprender los nuevos desafíos o problemas que presenta. Luego, ofrecele al cliente la solución a ese nuevo problema.

Si nada viene a la mente, siempre se pueden introducir elementos similares. Por ejemplo, Amazon ofrece a los clientes toda una serie de ventas adicionales y ventas cruzadas dentro de categorías como: 
"Los clientes que compraron este artículo también compraron."
“Productos patrocinados relacionados con este artículo.”
"Comparar con artículos similares."
"Ofertas especiales y promociones de producto."

Siempre se puede vender algo y encontrar algún producto adicional que lo acompañe.

6. Eliminá el riesgo.
Si tu producto incluye una garantía, es importante que definas si el producto que ofrecés como upsell también está cubierto por ella y cómo es la cobertura, ya que los clientes se ponen naturalmente en guardia cuando perciben que les están haciendo una oferta de este estilo. Si podés ganar su confianza con una garantía que incluya el producto del upselling, mucho mejor.

Conclusión
La ventaja de implementar acciones de upselling es que generan mayores márgenes de ganancia que las ofertas de un solo producto. Además, te sirven para retener a los clientes por más tiempo, ya que los más fieles son los que más compran.

Por eso, tener una buena política de upselling es una gran estrategia para mejorar las ventas y mantener a tus clientes felices y conformes.

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POR: Marina Condó.
Mi nombre es Marina Condó. Me encanta escribir y soy redactora web publicitaria desde el 2009. 
¿Qué quiere decir esto? Que me dedico a escribir cartas de ventas, crear campañas de email marketing y además manejar contenidos en blogs y comunidades web. He trabajado con empresas, con emprendedores e instituciones ayudándolos a mejorar su presencia e impacto digital. También soy una apasionada de la buena comida, una fanática del yoga, y madre de dos niños. Podemos seguir conversando en Twitter: @marinacondo