Las ventajas del marketing automation

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Cómo fidelizar a clientes potenciales con herramientas que ahorran tiempo y esfuerzos.

Cuando hablamos de marketing, uno de nuestros objetivos primordiales es establecer la estrategia adecuada al producto o servicio que ofrezcamos. En lo digital, las acciones se vinculan a conseguir más seguidores e incrementar el número de visitantes en pos de elevar las ventas y propiciar la identificación con nuestra marca. Fidelizar a aquellos que merodean nuestra web o cuenta de Instagram es otra de las tareas importantes para incrementar nuestros activos. Si bien estas máximas son el leitmotiv de nuestra compañía, no siempre resultan ser un trabajo sencillo de abordar. Más, si las ejecuciones corresponden a departamentos distintos como el de marketing o ventas. Por lo tanto, la cuestión radica no sólo en la eficiencia sino también en la coordinación de tales acciones.

Frente a esta variedad de objetivos, la pregunta que se nos viene a la mente es ¿cómo poder coordinar todas estas acciones? ¿Puedo llevarlas a cabo de manera sistematizada? ¿Será posible automatizarlas? Puede haber decenas de respuestas, pero los procedimientos que disipan nuestras inquietudes en el marco de un negocio online del siglo XXI se relacionan puntualmente con el denominado marketing automation y todo lo que éste tiene para ofrecernos. 

 ¿Qué es el marketing automation? 

Brindemos una definición de diccionario: el marketing automation es una metodología de gestión de clientes mediante el uso de un software para automatizar todas las acciones de marketing online. Pero, para entenderlo, es necesario profundizar.

Pensemos lo siguiente: ¿cuántas veces hemos comprado algo, no por las características del producto en sí, sino por la atención, la empatía y la capacidad de persuasión del vendedor? Sucede que mucho de lo que compramos tiene que ver con relaciones interpersonales, y el marketing automation intenta replicar este tipo de “actitudes”. Por lo tanto, el concepto se refiere a un conjunto de herramientas que automatizan y aceleran los procesos de conversión de simples visitantes de tiendas online a clientes fidelizados de nuestra empresa a través de una serie de procedimientos que simulan la personalización de la venta.

Es decir, no se trata solamente de la implementación de un software a medida de nuestros objetivos, sino de un proceso de optimización de tareas entre los departamentos mencionados en pos generar leads (oportunidades de negocio), cualificar prospectos, segmentar y accionar según los estados en el que se encuentren nuestros clientes (potenciales) en el funnel (o embudo de conversión). 

De meros visitantes a clientes fidelizados

Cuando las personas ingresan a nuestro sitio web muestran cierto interés por nuestros productos y servicios. Nosotros contamos con algo de información de estos clientes, tales como los datos de contacto o de geolocalización. No obstante, para poder “cerrar la venta”, a veces es necesario el envío de un mail con toda la data requerida por el cliente o realizar una llamada a la acción a través de un chatbot. Nosotros mismos, como potenciales consumidores, nos encontramos casi a diario con este tipo de situaciones. Es la automatización del marketing la que se encarga de todo esto y mucho más.  

La función central del marketing automatizado es priorizar y ejecutar las acciones de nuestra empresa de un modo más dinámico y eficiente, con el fin de alcanzar las metas de negocio en menos tiempo. Dicho así, el marketing automation puede aplicarse a cualquier negocio: desde una multinacional de informática hasta un emprendimiento de indumentaria. 

Pero cabe una aclaración: es fundamental entender que las diferentes fases de marketing tienen que estar adecuadamente definidas para poder proceder su automatización. Sucede que, en ciertas ocasiones, las plataformas elegidas para llevar a cabo el proceso de automatización no son compatibles con las fases del funnel o no ofrecen las posibilidades para realizar con éxito la automatización de un proceso de negocio.


La estrategia 
Para implementarlo será fundamental contar, primero, con una estrategia de inbound marketing. Este se refiere a técnicas de mercadeo no intrusivas que nos permiten conseguir y/o captar clientes por medio de la combinación de varias acciones de marketing digital, como las estrategias de posicionamiento orgánico (SEO), la gestión de los enlaces patrocinados en los motores de búsqueda o SEM (Search Engine Marketing) en nuestro sitio, además de la analítica web y el Big data. Contamos con una información constante y dinámica y, en función de la misma, podemos reorientar nuestros objetivos de ventas. La estrategia elegida nos servirá no sólo para ayudar a bajar los costos a través de los procesos automatizados, sino también para mejorar la tasa de conversión y retención de clientes, e incrementar el ROI (tasa de retorno de la inversión) de nuestro negocio online. 

Un buen ejemplo de marketing inbound lo hace Spotify, que sólo envía correos si el contenido de estos realmente resulta del interés de sus usuarios, o Starbucks, que nos invita a compartir a través de las redes sociales una foto con nuestro café preferido. 

Las herramientas

Establecidas las estrategias inbound, es decir, qué es lo que queremos vender o mostrar y a partir de qué información o datos, vamos a ir a las plataformas para organizar nuestro trabajo. Hay montones, tanto bajo licencia como gratuitas. La más conocida es Hubspot, pero también están Eloqua, Unika, Mautica, Marketo, Hibris por mencionar sólo algunas. La finalidad de las plataformas de automatización del marketing es mejorar los procesos de ventas entre los diferentes departamentos de una empresa, así como agilizar la experiencia del cliente potencial hasta el momento que llega a ser un cliente fidelizado. En dichas plataformas vamos a poder ordenar la ejecución de las herramientas de automatización. 

Para obtener todos los beneficios del marketing automation, es necesario utilizar un software que integre en un solo lugar todas las herramientas requeridas. Por ejemplo:

  •  Una plataforma de email marketing, para realizar los envíos de email sin que caigan en la carpeta de spam o perjudicar tu IP/dominio. A partir del email marketing se pueden involucrar a los suscriptores en piezas super segmentadas, construir fácilmente campañas automatizadas y crear relaciones personalizadas: desde promociones semanales con descuentos, saludos en fechas especiales, avisos con vencimientos de facturas y pagos, hasta darle la bienvenida a nuestros nuevos clientes para que sigan conociendo nuestra empresa. También permite realizar un seguimiento sobre lo que compran en tu e-commerce para ofrecerles productos complementarios. Una de las ventajas de esta automatización es que entrega fácilmente los contenidos garantizándote que no enviará dos veces la misma pieza a una misma persona.
  • Un sistema avanzado de tracking de visitantes, que no sólo te permite hacer un seguimiento de los mismos a lo largo de las páginas de tu sitio web, sino además conocer qué comportamiento o respuesta tienen a nuestra estrategia de inbound. 
  • Una Landing page o constructor de formularios, que son la puerta de entrada de nuestros visitantes dentro de los procesos de conversión a clientes.
  • Un sistema de Lead Scoring o valoración de oportunidades, que nos permitirá valorar y cualificar a cada lead que ingrese en nuestro sistema de CRM (Customer Relationship Management), que está justamente integrado con la puerta de entrada de los leads: la landing page.
  • Asimismo, la posibilidad de crear workflows automatizados o flujos de trabajo automatizado, que se muevan en base al comportamiento de nuestros leads dentro del sitio web o componentes de marketing. A modo de ejemplo, si un usuario se da de alta en nuestra base de datos y escoge la opción “A” en el formulario, se le enviará una serie de emails a lo largo de un período de tiempo determinado.
  • Gracias a la personalización de contenidos, le podremos brindar a nuestros leads el contenido ideal en el momento justo del proceso de conversión en que se encuentren, acelerando así esta transformación. Un ejemplo de esto es encontrar imágenes de una ciudad X en el sitio de una aerolínea cuando estamos averiguando precios para tal viaje. 
  • También un sistema de reportes que nos permitan calcular el ROI de nuestro trabajo y las campañas. Esto es sumamente importante para conocer si se está perdiendo dinero o ganando con cada una de éstas.

La implementación del marketing automation nos permite desarrollar procesos de mercadeo complejos y coordinados que, de otra manera, serían difíciles de hacer, ya que proporciona más eficiencia y reduce los costos y tiempo del personal. Como empresa, conseguiremos un mayor control de las acciones y consolidar el diseño de proyectos de una base de datos (lead nurturing). La automatización nos permitirá, además, personalizar de manera sistemática las ventas, ofreciendo el producto o servicio indicado junto el contenido idóneo, al usuario correcto y en el momento adecuado.

TAGS: marketing automation, marketing inbound, email marketing, CRM, ROI, Hubspot, clients, lead nurturing, workflows, content personalization

POR: Walter Sosa.

Licenciado en Comunicación Social por la Universidad Nacional de Lomas de Zamora y diplomado en Marketing Integrado por la Universidad Nacional de San Martín. Es redactor y productor de contenidos del Laboratorio de Medios de la UNLZ. Ha realizado además la Diplomatura en Gestión Legislativa con orientación en Economía, Presupuesto y Tributación en la HCDN. 
 

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